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分门别类是研究文具SKU复杂个性的通用方法

2021-09-03 08:49:56新闻动态0

  文具圈有句业内话“做销售就是干杂活,没有成就感”“销售就是没技术含量,没发展没前途”,作为文具行业最好入门、分支最广泛的销售岗,总是承受着各种各样的质疑。

  去大厂的内部论坛逛一逛,销售人讨论的最多的就是“打杂” “发展” “薪资”;

  有些文具销售坦言工作3年左右月薪过2万,一年薪资翻了2倍,目前负责项目带团队了,感觉前途光明;

  也有人感慨做了5年文具销售,还是每天都在不停的全国各地的跑,上班时间最早、下班时间最晚,努力想做出点成绩,但总是被淹没在一堆人情关系当中;而且一直没有机会独立负责的产品,感觉要被公司边缘化了。同样做销售,同样的文具行业,却有收入不同的情况。不得不说,“销售”真的是一个两极分化特别严重的岗位。

  今天孔夫子就主要带大家了解文具圈销售人的问题,说起上升通道也只有先解决打杂,才有机会谈薪资和发展。为什么这么多文具人都有“打杂”的困惑呢?

  如果要拆解销售人打杂的原因,这就不得不说起文具类别销售的岗位特性。

  文具行业产品sku很广泛,单品价值属性不高,不像大宗商品品类较少。而且往往打交道的又是一些校园周边中小卖家的渠道商,会涉及到方方面面的杂事,所以会给人比较“杂”的感觉。

  文具销售最考验的就是经验与能力:在面对这些繁杂工作的时候,往往就会很容易找不到工作的重点和核心点,导致文具销售讲起来就是效率低的搬运工,知识领悟慢;

  没时间学习这么多的SKU,每天像机器人一样干着重复工作;没有成绩,没有成就感,找不到与中小微店家的价值与意义,总是处在人情世故中;消耗对文具行业的热情,浪费时间。这些都是成千上万的文具销售小伙伴在终端一线所面临的共同问题。

  作为文具销售一员,首先分门别类是研究文具SKU复杂个性的通用方法。文具销售策略是对市场的选择和放弃,首先就要对产品终端市场做分类,将市场划分为不同的文具用户细分,频次高的用户细分有类似的购买意向和习惯购买,相互参照其他的经销商的购买心得体会,能够快速形成口碑营销,所以销售资源的投入会影响整个渠道终端细分,而不是只有单一的客户。

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