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TO B产品的初阶阶段拼的更多是价格

2021-09-14 08:35:30新闻动态0

  文具销售最多的就是B端销售经理,很多企业都面临这样的问题,产品理解不到位然后导致功能缺失,最后难以打开销路,辛辛苦苦找到一个客户,结果门店觉得繁琐,销售策略又没了门路;加班熬夜做完了一个内部系统给销售讲解后,业务增长的速度太慢,还是销售背锅。

  文具品牌的销售真的是天选挨骂背锅人......于是越来越多的文具销售找到了一项策略:需求问题甩锅业务/客户、线上问题甩锅开发测试、业务增长慢甩锅运营......背锅甩锅,文具销售本身的问题还是得重视。

  需求为什么很难满足?对销量的为什么微乎其微?先来剖析文具销售的难点品或服务为什么无法满足B端客户?

  随着企业业务的增加和客户量的增多,客户需求也会越来越多。而文具庞大的sku,对一家To B卖家来说是非常难以选择的。

  在这个过程中,销售需求如何平衡、个性化需求如何满足、共性需求如何融合真的是个复杂庞大的工程。

  当然若不能满足B端客户需求,客户就会流失;如果所有需求都满足的话,又极有可能把自己的产品拖垮。

  由于文具产品的属性几乎都是先从To B市场到C端开始,而且客户选择产品的普适性还有很多选择性。

  品牌对于To B业务的产品体验、易用性、学习成本、价格等每一环的问题解决其实都并非易事。

  以文具单品的价格为例,优质的产品当然成本也高,To B产品的初阶阶段拼的更多是价格。但中国企业客户对于价格敏感度非常高,相比日本文具品牌而言目前还没有任何的竞争力。

  因为现在中国文具企业的商业环境整体还是处于“低价”竞争之中,并且中国市场竞争更加激烈,经常打价格战。

  文具销售的核心价值在于销售更多地文具,提高销售业绩以及效益。但是文具销售受限于自身的业务模式,增长手段相对比较有限。

  C端产品的增长通常都是通过品牌广告投放、营销推广、用户口碑等方式,并且用户获取和后续的持续化不一定完全挂钩,所以增长手段就比较单一了。

  而文具销售的增长手段相对就比较有限。因为文具销售基本都是面对校园周边卖家,获取客户基本就意味着销售转化。

  有一部分文具销售提供压货的销售策略,但这部分增长,企业基本也不会持续扩大流量的获取,而是尽可能提高客户的转化率。

  所以很多文具销售的从业者都有这样一个问题,就是“ToB业务增长是个伪命题”。

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